2025. 3. 7. 19:14ㆍ퍼포먼스 마케팅/1주차
데일리 원미션
part 05 강의에서 소개한 실전 과제 중 1가지 수행하기
| 퍼널 | 세부 단계 | 고객 행동 |
| Acquisition (획득) | 1. 광고 및 홍보 노출 2. 앱 설치 및 회원가입 |
- SNS 광고(유튜브, 인스타그램, 페이스북) 노출 - TV 광고 및 오프라인 프로모션 접함 - 친구나 가족 추천을 통해 앱 설치 - 신규 회원가입 및 첫 주문 쿠폰 확보 |
| Activation (활성화) | 1. 첫 주문 경험 2. UI 적응 및 메뉴 탐색 |
- 첫 주문 시 신규 할인 쿠폰 사용 - 인기 맛집 및 리뷰 확인 후 첫 주문 진행 - 배달비 비교, 최소 주문금액 확인 등 앱 사용법 학습 - 배민1(빠른 배달 서비스) 및 포장 할인 기능 탐색 |
| Revenue (매출 발생) | 1. 주문 및 결제 2. 추가 구매 유도 |
- 정기적으로 음식 주문 시작 - 배민페이 등록 또는 카드/간편결제 이용 - 다양한 프로모션(배달비 할인, 포장 할인) 활용 - 음식 추가 및 배달비 절약을 위한 여러 가게 비교 |
| Retention (유지) | 1. 반복 주문 2. 충성 고객 프로그램 가입 3. 리뷰 및 포인트 활용 |
- 배달의민족 멤버십(배민쿠폰팩) 가입 - 특정 브랜드 또는 가게에 대한 충성도 증가 - 리뷰 작성 후 배달의 민족 포인트 적립 및 사용 - 배달 도착 알림, 배달 예상 시간 확인, 가게 즐겨찾기 등록 |
| Referral (추천) | 1. 친구 초대 및 공유 2. SNS 후기 작성 |
- 친구 초대 쿠폰 제공 및 공유 - SNS(인스타그램, 블로그, 유튜브)에서 배달 후기 작성 - 배민 리뷰 작성 및 사진 업로드를 통한 추가 혜택 획득 - 배달 음식 관련 커뮤니티(네이버 카페, 인스타그램 해시태그)에서 정보 공유 |
목차
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Part 03. 마케팅 제안서 작성법
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01. 제안서 작성 준비하기
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02. 제안서 작성 프로세스 1
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03. 제안서 작성 프로세스 2
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| 04. FAQ |
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Part 04. 마케터 포트폴리오 작성법
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01. 디지털 마케터가 되기 위해 꼭 알아야 할 것 1
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02. 디지털 마케터가 되기 위해 꼭 알아야 할 것 2
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03. 마케터 포트폴리오의 정의
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04. 마케터를 위한 포트폴리오 만들기
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05. 나는 회사가 원하는 마케터일까
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06. 직무 기술서 확인하기
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Part 05. 디지털 마케팅 이론/개념 [쪽집게]
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01. 고객 행동 퍼널
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| 02. PMF |
Part 03. 마케팅 제안서 작성법
01. 제안서 작성 준비하기
마케팅 제안서란?
고객의 성공적 비즈니스를 위한 디지털 마케팅 전략 기획을 문서화 한것
작업범위, 마케팅 전략, 프로젝트 목표 달성을 위한 구체적 실행 방법 포함
목표 제시 : 수치화된 목표 제시가 가장 좋음, 전환율, 유입률, 가입률
문제점 분석 : 자사와 경쟁사
마케팅 전략 : 목표와 맞닿아 있어야 한다.
캠페인 지표 달성 방법
필요 예산과 스케줄
좋은 제안서의 요건
1. 문제 해결의 요건을 충족
- 제안서는 의뢰 내용과 해결해야 할 문제점이라는 요건을 충족시키고 있어야 함
- 제안의 목적, 목적을 달성하기 위한 전략, 대상, 구체적인 실시방법, 스케줄, 예산은 필수 요건
2. 상대방이 흥미로워 할 만한 내용
- 제안을 받는 상대방이 문제해결 방법에 대해 신선함을 느껴야 함
- 숫자로 표시된 명확한 메리트
- 합리적인 비용
3. 상대방의 요구를 충족
- 제안을 받아들일수 있도록 상대방의 요구를 충족시키는 제안
- 상대방의 입장에서 어느정도 전략적 타협 필요
나쁜 제안서의 요건
1. 문제해결과 상관없는 형식적 제안서
- 제안서는 항상 문제해결과 이어져야 함
- 상대방이 직면한 문제에 대해 솔직하게 말하지 못하면 제안의 의미가 없음
2. 디지털 마케팅 방법만 나열한 제안서
- 왜 이 마케팅 툴을 써야 하는지 합리적 근거나 이유 없이 단순한 사용법 나열X
3. 상대방이 얻을 수 있는 가치에 대해 언급하지 않는 제안서
- 제안의 내용대로 실행할 경우 얻게 되는 가치를 말하지 않는다면 제안을 받아들일 이유가 없음
- 2번 문제와 연결되어 있음
4. 상대방의 입장을 이해하지 않는 제안서
- 제안을 받는 상대방의 관점을 무시하고 작성자 입장에서 어려운 전문용어나 약어를 사용하거나
기술적인 내용으로 일관한다면 제안 상대방이 불편을 느낄 수 있음
제안 요청서 (RFP : Request[for[Proposal) ⭐
해당 프로젝트를 어떻게 수행해주었으면 하는지에 대해 고객이 제시하는 공식적인 내용
RFP에 대한 정확한 이해가 꼭 필요하다!
RFP`발행 후 요구사항 스토리 보드 만들기
- RFP에서 언급된 내용이 제안서에 빠짐없이 포함될 수 있도록 작성
- 상대방의 요구에 정확한 대응과 차별화 전략 작성이 포인트
RFP가 없는 경우?
- 고객과의 충분한 미팅을 통해 요구 사항이 무엇인지 인터뷰
예상 RFP 작성
- 확인된 고객의 요구 사항을 기준으로 예상 RFP¸자체 제작
- 예상 RFP¸를 기준으로 체크리스트 제작
- 추후 RFP가 공식적으로 제작될 경우 추후 수정
02. 제안서 작성 프로세스 1
사전 고객 현황 진단
- 현재 해당 고객(클라이언트)에 대한 정리와 진단 필요
“000 코스메틱” - *고객 현황 진단 예시
1. 기업 현황 개요
- 현재 제품 개발 완성 단계
- 디지털 마케팅 진행 경험 많지 않음
- 상품 기획 및 영업 인력은 많지만 마케팅 인력 내부 1명 . 마케팅 파트 인력 부족 현상
- 이전 타 대행사 6개월간 진행
- 타 대행사 진행 시 커뮤니케이션과 광고 크리에이티브 문제로 어려움을 겪었음
- 제품 원료 특허 보유
- 자체 공장 보유
- 유통 및 배송 시스템 강점
2. 경쟁 환경
- 비슷한 컨셉을 가지고 있는 A사가 최대 경쟁사
- 경쟁사에서는 디지털 마케팅에 막대한 예산을 쏟아 붓고 있음
- 다양한 컨텐츠를 적극적으로 생산하며 고객들이 컨텐츠에 몰입 할 수 있도록 함
- 인플루언서 협찬에도 적극적
- 다양한 할인 이벤트 진행으로 단기간 빠른 성장을 이루었음
제안 전략 수립
- 실행 전략을 어떻게 제안서에 담을지 고민
- 고객의 핵심 요구 사항을 어떤 방법을 충족시킬 것인지, 어떤 방법으로 프로젝트를 수행할 것인지 대한 내용
- CSF(Critical¸Success¸Factor¸:¸핵심 성공요인)를 실행사가 보유하고 있음을 강조
초안 작성
- 제안이 인정받을 수 있는지 재확인
- 전략과 제안서 내용을 일치
- 제안서의 골격을 완성
초안 작성을 위한 준비
1. 스케줄 확인
- 제출 기한 최소 2주 확보 : 기획서 제출 전 자료 수집과 작성 시간 충분히 필요
- 작업 일정을 만들어서 관리 : 기간별 소요시간과 일정을 작성하여 기간별 Tasks 달성 여부 체크
2. 제안서의 구성안을 간단하게 작성
- 목표 고객 분석, 상품 분석, 경쟁사 분석 : 환경분석 실시
- 목적 : 제안을 통해 궁극적으로 실현하고 하는 것
- 목표 (KPI) : 일정 기간 내에 정량적으로 달성해야 하는 것
- 문제점 : 목표에 이르지 못하는 장애물 찾기
- 대책 : 문제점을 제거할 수 있는 방안
- 실행계획 : 목표에 이루기 위한 구체적인 방법
- 비용 : 예상 비용
- 스케줄 : 예상 스케줄
- 기대효과 : 목표가 이루어질 때 얻어지는 이익이나 혜택
5W2H1T에 맞게 초안을 작성
- 쉽게 읽히고 이해시키기 위해 제안서의 골격이 필요함
- Who(누가), When(언제), Where(어디서), What(무엇을), Why(왜),¸How(어떻게), How¸much¸ (얼마나), Target(누구에게)
- 8가지 요소를 충족시켜야 제안서의 골격 완성
03. 제안서 작성 프로세스 2
목차 개발
- 전략과 실행 방안이 제대로 쓰여지기 위한 목차 개발
- 제안 전략과 실행 방안이 구조적으로 문제가 없는지 객관적으로 확인하는 과정
목차 작성을 위한 작업
- RFP를 참고해 항목을 순서대로 정리
- 각 장별로 포함되어 있는 내용을 고려해 소제목 제작
- 소제목별로 필요한 자료 기록
소제목 : 그 안의 내용을 압축해놓은 형태라고 보면 좋음
[ 그래프 활용하기 ]
그래프 적극적으로 활용하는 것이 좋음!
그래프 작성 시 주의 사항
- 그래프 작성의 목적을 명확하게 해야함. 제안서를 보는 상대방이 이해하기 쉬운 그래프
- 간결하게 그려진 그래프 필요
- 그래프의 가로값, 세로값, 최댓값과 최소값 등 그래프에 필요한 정보를 기입
- 그래프를 통한 알 수 있는 인사이트를 기록
세로 막대 그래프
- 여러 종류의 데이터를 비교하는 데 자주 쓰임
- 수량의 상대적 크기를 비교할 때 사용
- 지역별 매출 실적, 광고 매체별 광고비 사용액 , 경쟁사 비교등 유용
- 과거 데이터라고 하면 과거에 왜 이렇게 이런 변화가 있었는지에 대해서 설명해줘야 하고
- 예상 수치 데이터라고 하면 왜 그러면 예상 수치로 잡았는지, 왜 이후에는 이런 식으로 집행을 할 것인지에 대해서 설명해줘야 함
꺾은선 그래프
- 많이 활용함
- X축 : 기간, Y축 기간의 어떤 데이터
- 기간별 데이터를 표현할 때 자주 사용
- 각 데이터의 추이를 확인 할 때 유용
- 각 데이터들 간의 상관 관계 파악 가능
원형 그래프
- 요소별 구성 비율을 나타내는 대표적인 그래프
- 전체를 100%로 보고 각 부분의 비율을 면적으로 표현
- 시장 점유율, 매출 구성 비율, 연령별 비율, 성별 비율 등 표현 가능
혼합형 그래프
- 요소간 시간별 상관관계 파악 가능
- 다양한 데이터를 혼합하여 상관관계 파악 필요
제안서 작성
1. 제안 배경 작성
- 자사, 경쟁사, 고객 분석을 통해 제안의 배경을 설명
- 자사와 경쟁사 간의 포지셔닝 파악하고 이에 맞는 전략 수립 필요
2. 고객 분석
- 타겟 고객에 대한 인터뷰, 자료조사 등으로 디테일한 분석 필요
[ 설문지 조사법 ]
- 비용 저렴
- 빠른 결과 도출
- 설문지 응답의 신뢰성 낮음
[ FocusdGroupdInterviewd(FGI) ]
- 비용 높음
- 결과 정리 및 결론 도출 시간 소요
- 응답의 신뢰성 높음
3. 문제 도출
- 회사가 처한 현재 상황과 경쟁사, 고객 분석 결과 도출된 문제 상황 공유
4. USP (Unique selling point) 작성
- 메인 타겟층을 선정
- 타겟의 니즈 파악
- 타겟의 니즈를 해결해 줄 수 있는 제품의 속성 파악
5. 목표(KPI) 작성
- 지표로 추적할 수 있는 목표 작성 필요
- 수치적으로 달성 가능한 목표
6. 실행 매체 플래닝
- 실제 마케팅 실시할 매체 구체적 플래닝
7. 예산수립
- 합리적 소요 예산 작성
04. FAQ
Q1. 제안서의 적정 페이지 분량은 어떻게 되나요?
A1. 제안서 발표시간에 따라 분량이 다름. 30~40페이지 정도 추천
Q2. 제안서의 디자인이 중요한가요?
A2. 화려한 디자인은 중요 X 하지만 가독성은 좋게, 인포그래픽은 적절히 사용한 제안서를 좋아할 수 밖에 없음
Q3. RFP에서 애매한 내용은 어떻게 해야하나요?
A3. 반드시 다시 한번 더 확인 필요함
Q4. 제안서 작성에 필요한 인력은 몇명 정도 인가요?
A4. 인원이 정해져있지는 않으나 1~2주간 집중해서 쓸 인력 필요 2~3명 추천
Q5. 제안 예산이 낮을수록 선정될 가능성이 높나요?
A5. 예산이 얼마나 합리적으로 매체별로 배분되었고, 사용 계획이 꼼꼼하게 구성되어 있는지가 더 중요
Part 04. 마케터 포트폴리오 작성법
01. 디지털 마케터가 되기 위해 꼭 알아야 할 것 1
사용할 수 있어야만 하는 툴 ⭐무조건 잘 사용해야 한다!!!
1. 페이스북 광고 시스템
- 현재 광고 시스템 중 가장 많이 쓰이고 가장 효율적인 광고 시스템
- 픽셀을 통해 고도의 전환광고를 사용할 수 있음
- 페이스북과 인스타그램 동시에 광고 돌릴 수 있음
2. 네이버 광고 시스템
- 네이버 광고에 맞는 제품군이 있음
- 대부분 페이스북 광고와 함께 사용
- 네이버 파워링크 광고
- 네이버 브랜드 검색광고
- 네이버 쇼핑검색 광고
3. 구글 광고
- 페이스북 광고와 네이버 광고만큼 중요성이 높지는 않지만 최근 활용도가 높아지는 광고 시스템
- 유튜브 광고도 함께 집행 가능함
4. GA (Google Analytics)
- 다양한 광고 시스템을 이용할 때 각 광고의 성과를 파악할 수 있음
- 고객의 행동과 전환을 측정할 수 있어 각 광고별 효율을 측정하기 위해 사용
사용하면 플러스가 되는 것들
1. GTM (Google Tag Manager) -구글 태그 매니저
- 웹사이트 소스코드를 건드리지 않고 수많은 이벤트 태깅을 할 수 있는 툴
- 구글 애널리틱스에서 보실 수 있는 이벤트들이 굉장히 많이 늘어남 == 맞춤형 이벤트
- 구글 애널리틱스와 연동해서 사용할 때 구글 태그 매니저를 가장 많이 사용한다.
- 페이스북 맞춤 픽셀을 만들 수도 있음
2. 구글 Data Studio
- 데이터 시각화 툴
- 구글 애널리틱스 데이터를 연결할 수 있음
- 페이북 광고 데이터/구글 애즈 또한 연결 가능함
- 구글 스프레드 시트와 연동을 하시면 스프레드시트 안에 들어가 있는 데이터를 시각화 구현하는데 데이터 스튜디오가 연동될 수 있음
3. 구글 Optimize
- 구글에서 무료로 제공하는 A/B Test 툴
- A/B Test의 중요성
4. SQL
- 최근 중요성이 높아지고 있음
- 기업의 데이터를 꺼내볼 수 있는 언어
- 마케터나 기획자가 배우기 어렵지 않음
- 앱 서비스 회사 취업 시 정말 중요함
4. 채널톡
- CS 시스템 / 웹 푸시 시스템
- 소비자 상담 뿐만 아니라 특정 조건에 만족하는 사용자들에게 웹 푸시를 보내 행동 전환을 촉진 할 수 있음
디지털 마케터의 필수 역량
1. 마케터로서의 직감은 넣어두라. 모든 것은 숫자로 이야기 한다
- 퍼포먼스 마케터는 항상 숫자로 결과를 파악한다
- 항상 나의 직감과 현실은 빗나간다
- 숫자로 이야기 하는 것이 의사결정권자를 설득하기에 수월하다
2. 항상 실험하고 결과 분석 후에 본격적인 마케팅을 실시한다
- 소비자는 우리가 생각한 것과 다르게 움직일 가능성이 크다
- 실험은 우리가 원하는 결과가 나오지 않을 수 있다
- 원하지 않는 결과가 나올 경우 원점에서 다시 생각하라
3. 측정 가능한 효율적 마케팅에 더욱 집중하라
- 측정하지 않으면 관리할 수 없다
- 바이럴에 집중하지 말고 투입 대비 결과를 명확하게 볼 수 있는 채널에 집중하라
4. 쪼개고 그룹핑해서 각 세그먼트들의 성과를 비교분석하라
- 두루뭉실하게 전체의 성과를 보는 것은 의미 없다
- 그룹핑을 통해 각 그룹들간의 특징과 전환율, 이탈률 등을 자세히 보라
- 가장 잘게 쪼갤수 있는 단위까지 쪼개서 살펴보라
02. 디지털 마케터가 되기 위해 꼭 알아야 할 것 2
현업자가 선호하는 사람
1. 툴 사용 역량보다 작동원리를 아는 사람
- 툴 사용 방법 금방 배울 수 있다
- 툴 사용방법보다 중요한 것은 툴을 쓰는 이유와 작동원리를 아는 것이 더 중요하다
2. 끊임 없는 학습을 지속하는 사람
- 퍼포먼스 마케팅 필드는 끊임없이 변화하고 각종 광고 시스템 정책들은 수시로 바뀐다
- 특히 페이스북 광고는 변화가 매우 잦기 때문에 부가적인 학습이 필요하다
3. 기본적인 웹/앱 작동원리 및 기초적 개발 언어를 이해하는 사람
- 웹/앱을 마케팅 하기 위해서는 내부에 특정 코드를 심어서 추적해야 한다
- 개발자에게 일일이 요청하는 것보다 마케터가 스스로 할 수 있다면 훨씬 빠르게 일을 처리할 수 있다
4. 숫자를 집요하게 분석하려 노력하고, 데이터를 시각화 해서 분석하려는 사람
- 데이터 시각화는 최근 마케터들이 관심을 가지고 있는 분야
- 시각화를 통해 raw 데이터로는 보이지 않는 인사이트를 도출할 수 있음
- 데이터 시각화를 통해 누구나 이해할 수 있도록 쉬운 보고서를 만드는 것이 매우 중요함
디지털 마케터가 되기 위한 이력서 / 포트폴리오 작성
1. 가설 수립 -> 실험 -> 결과 분석 -> 개선 사례 넣기
- 퍼포먼스 마케터가 하는 업무의 플로우를 고려
- 퍼포먼스 마케팅의 본질은 끊임 없는 실험을 통한 지표 개선
2. 사용할 수 있는 툴을 단순히 나열하기 보다 왜 퍼포먼스 마케터로서 해당 툴을 사용하게 되었는지 설명
- 퍼포먼스 마케터가 모든 툴을 사용할 수 있는 것은 아님
- 해당 툴이 우리 제품/서비스의 성장에 어떠한 도움을 줄 수 있는지 설명
3. AARRR 관점에서 해당 기업의 퍼널 분석
- AARRR 관점에서 해당기업이 어떻게 마케팅 활동을 하고 있고, 어떤 점이 부족한지에 대한 분석
- 특히 스타트업의 경우 서비스의 진성 유저인 경우 선호하는 성향이 강함
4. 크리에이티브보다 훨씬 중요한 현상을 분석하는 역량
- 디지털 마케터에게 크리에이티브는 중요한 역량이 아님
- 현상을 당연하게 생각하는 것이 아니라 왜 그런지, 어떤 변수가 영향을 미쳤는지,변수가 달라지면 결과도 달라지는지 분석하고 결과를 예측해보는 자세가 필요
5. 해외 블로그 자료를 쉽게 찾을 수 있는 역량
- 미국에서 시작한 개념이니 만큼 미국 블로그 및 자료를 참고하거나, 아예 해외 툴을 써서 업무를 진행하는 경우가 많음
03. 마케터 포트폴리오의 정의
“지원자의 기술과 아이디어가 일정 기간 동안 어떻게 발전해 왔는지를 보여주는 업무 모음”
지원자의 잠재력을 평가하는 데 도움이 됨
[ 왜 포트폴리오가 중요한가? ]
1. 적극적으로 다양한 프로젝트에 참여했다는 인상을 심어준다
2. 여러 상황에서 지원자의 인사이트를 보여줄 수 있다
3. 성실한 지원자임을 어필한다
4. 지원자의 개성을 나타낸다
[ 포트폴리오에 꼭 필요한 요소 ]
1. 진행했던 프로젝트에 대한 개괄적 배경설명
2. 프로젝트 실시 이전과 실시 이후 설명
3. 프로젝트에서 본인이 맡은 역할과 기여도
4. 지원 직무와 프로젝트간의 연계성
5. 깔끔한 디자인
6. 한눈에 볼 수 있는 장표 형식 선호 -> 많은 링크를 타고 들어가야 확인 할 수 있는 방식 X
04. 마케터를 위한 포트폴리오 만들기
1. 진행했던 프로젝트에 대한 개괄적 배경 설명
- 프로젝트를 하게 된 목적
-> 디지털 마케팅 스쿨의 신규 유입량이 줄어들어 신규 유입을 늘리기 위한 캠페인을 진행함
- 다양한 형태의 컨텐츠를 만들기 위해 2주 동안 기획회의를 진행하고 실제 반응이 올 수 있는 컨텐츠를 선별하기 위해 컨텐츠별 내부 의견을 반영하여 제작
2. 프로젝트 실시 이전과 실시 이후 변화 설명
3. 프로젝트에서 본인이 맡은 역할과 기여도
4. 지원 직무와 프로젝트 간의 연계성
05. 나는 회사가 원하는 마케터일까
나는 회사가 원하는 사람일까?
Contents Marketing
대중의 공감을 통해 제품(서비스)를 확산시키는 마케팅
- 특정 고객에게 가치 있고 일관 되면서 연관성 높은 콘텐츠를 기획, 제작해 지속적으로 확산시키는 마케팅 기법
- 재미+감동+정보+제품(or서비스)홍보를 콘텐츠 안에 동시 다발적으로 녹여내야 하는 업무
- 다른 마케터 직무 및 타부서와의 협업을 자주 하는 영역
콘텐츠 마케터에게 필요한 역량
- 민첩하게 트렌드를 읽는 센스와 공감력
- 제품(or 서비스)를 이용하는 고객에 대한 정확한 이해도 3. 미디어 매체 및 각 채널별 특장점 이해도
- 단기적으로 빠르게 콘텐츠를 기획, 제작하면서
- 중장기적으로 미디어 채널 관리를 할 수 있는 안목
Performance Marketing
투자 대비 수익률(ROI)을 극대화 하는 마케팅 기법
- 온라인에서 다양한 경로로 노출한 광고를 통해 유입된 고객들이 매출로 전환되는 과정을 추적하고 개선하는 마케팅 과정
- 고객 행동 패턴을 분석하여 인사이트를 도출 하는 것이 핵심
- 가설 수립 -> 검증 -> 대안 도출 과정을 끊임없이 거치면서 성과를 극대화 하는 마케팅
퍼포먼스 마케터에게 필요한 역량
- 정확한 데이터 분석력과 꼼꼼함
- 미디어 매체 및 각 채널별 특장점 이해도
- 고객 행동 패턴 트래킹 및 분석력
- 효율적인 예산 운용 능력
- 숫자를 기반으로 한 마케팅 전략 수립 능력
06. 직무 기술서 확인하기
직무기술서 (JD, Job Description) 확인하기
현재 진행중인 채용 공고 분석을 통해 어떤 방향성을 가진 포트폴리오를 만들어야 하는지 결정
지원자격
- 지원할 자격이 되는 기본 자격
- 서류 제출을 위해 꼭 갖추어야 할 요소
우대사항
- 회사가 진짜 원하는 요소
- 우대사항이 없을 수록 서류 탈락 확률이 높아짐
- 우대사항이 많을 수록 면접 합격 확률도 올라갈 확률 높음
- 우대사항 항목을 반영한 포트폴리오를 만들수록 합격 가능성이 급상승함
proven record == 포트폴리오
Part 05. 디지털 마케팅 이론/개념 [쪽집게]
01. 고객 행동 퍼널
✔ 01 퍼널의개념
[퍼널의원칙]
인풋이 전환 요소를 만나면 아웃풋이 된다. 이를 통해 고객 행동을 구조화할 수 있다.
아웃풋이 늘어나기 위해서는 인풋이나 전환 요소가 늘어나야 한다.
직전 퍼널에서의 아웃풋이 다음 퍼널에서의 인풋이 된다.
행동을 연쇄적으로 한다. 인풋이 전환 요소와 만나 아웃풋으로 발생한다.
어떤 과정에서 행동이 일어나는 지 알 수 있음
[퍼널의활용]
퍼널을 체계화하고 인풋과 아웃풋의 관계를 파악하여 마케터가 원하는 아웃풋을 만드는 일
✔ 02 AARRR 퍼널
AARRR 퍼널은 일반적인 고객 행동을 도식화한 것으로 고객의 행동을 퍼널로 구조화하여 접근하자는 방법론
인지도, TOM 이 중요한 개념이다
UV : 반복하지 않은 순수 방문 고객 수
이탈율, 복귀율 중요
앱 삭제, 회원 탈퇴 : 다시 안 돌아올 확률이 높기 떄문에 이탈 심각도 파악
[오해]
입구부터 늘리는 것이 일반적
하지만 Acquisition부터 해야 된다고 생각하지만 각각 처한 상황/산업/카테고리이 다르기 때문에 실제로 상품과 서비스가 많지 않을 수 있음, 개별적으로 찾고 접근해야 한다.
위: 쿠팡
아래: 노션
이라고 생각하면 편함
우리 고객만의 퍼널을 생각하는 게 중요하다.
고객 행동은 온라인 뿐만 아니라 오프라인에서도 해당 되는 이야기이다.
✔ 03 예상 질문과 실전 과제
02. PMF
✔ 01 PMF의 개념
Product -Market Fit, 실리콘 밸리의 회사에서는?
번역) 제품과 시장의 궁합
PMF(Product Market Fit)는 제품이 시장의 요구와 기대에 얼마나 부합하는지를 나타내는 개념입니다.
기업이 시장에서 성공하기 위해서는 PMF를 달성해야 합니다.
PMF 달성 방법
- 시장 조사, 경쟁 분석을 통해 시장의 필요를 파악합니다.
- 타겟 고객의 행동과 선호를 이해합니다.
- 고객의 피드백을 수집하고 제품 개선에 반영합니다.
- 지속적인 테스트와 개선을 통해 제품을 시장에 맞게 조정합니다.
PMF 달성 지표
- 고객 수 및 매출 성장률
- 앱 다운로드 수 및 핵심 지표
- 고객의 재방문 및 이탈률
- 순 추천 점수(Net Promoter Score, NPS)
PMF 달성의 중요성
- PMF에 도달한 제품은 고객들의 비용 지불로 매출이 증가하고 성장할 수 있는 기반을 마련하게 됩니다.
- PMF에 도달하지 못한 기업은 어려움을 겪게 되고, 이는 곧 기업 유지의 어려움으로 이어질 수 있습니다.
자사 제품이 제공하는 핵심 기능이나 가치가 고객의 니즈를 충족 → 사업의 지속 가능성이 확보된 상태
NPS는 별도의 설문조사가 필요하여 마케터가 낮선 경우와 리소스가 부조간 경우가 있어서
리텐션과 재방문율, 결제 전환율로 파악하는 경우가 많다.
✔ 02 PMF의 실무 활용
가로축 : 시간의 축, 고객이 사용한 개월 수 1개월 2개월,,,,
세로축 : 재방문율
달성의 근거가되는 빨간선은 어떻게 결정할까?
산업, 서비스 등 마케터가 정해서 빨간선을 결정해야 한다.
PMF를 초기 성과만 보고 PMF로 착각해서는 안된다.
초기 유저 특성 때문에 초반에 유저가 확보가 되어서 초기 성과가 나온다.
다수의 일반인들로 착각해서는 안된다.
PMF 달성 이후에 적극적으로 마케팅을 해야 한다.
✔ 03 예상 질문과 실전 과제
이 글은 제로베이스 퍼포먼스 마케팅 스쿨의 강의 자료 일부를 발췌하여 작성하였습니다.